一、访谈企业介绍
云鸟科技，成立于2014年11月，为B2B、O2O、连锁商业、分销商、品牌商、制造商、快递快运、零担网络和供应链管理公司等客户提供区域及同城配送业务。截止到2017年2月，云鸟科技已在北上广深等18个城市开展业务，覆盖华北、华东、华南、华中、西南，服务各类供应链客户10000多家。截至2017年7月，云鸟科技运力池已储备80万运力资源。
二、访谈对象介绍
韩毅，云鸟科技CEO。毕业于复旦大学世界经济系，曾任微博易创始人兼董事长（国内最大的跨平台社会化媒体精准传播平台），魔龙国际创始人兼CEO（手机网络游戏公司，曾获得IDG和Sony的投资）和硅谷动力副总裁。
三、易观分析师简介
蔡利丽，易观流通行业中心资深分析师
杨亚琼，易观流通行业中心高级分析师
四、访谈纪要&分析师评论
蔡利丽：能否请您先介绍下云鸟科技的市场定位和业务边界？
韩毅：物流行业大家最直观的印象是干线和城配，云鸟做的是方圆400公里以内的城配和区域配。城配是基于一个RDC（Regional Distribution Center区域分发中心）提货，然后送货到城内的各个分拨点，面对的是消费型供应链，它最大的特征是生活消费品到经销商、到地级市、到县镇的整个配送。如何提货、如何出仓、如何摆货、如何装车、线路如何规划、如何交付，其中会包含很多技术环节，像是系统的自动排线、系统温控处理、电子回单的交付（非人工纸质回单）等。复杂程度远高于城际运输在AB两点间的循环往复。
云鸟做的事有四个特征：第一，云鸟做的是城配，云鸟认为城配行业的痛点更多不在于车货匹配，而是如何去做城配的运力服务。所以，云鸟做的很重，首先是管司机，像车队管理司机一样去管理每条线路、排线；第二，云鸟面向企业级用户，我们不做任何C端的客户，只做B端的企业级客户。甚至从趋势来讲，云鸟只做大的客户，只做大型企业的配送；第三，云鸟服务计划用车，相对的是紧急用车，比如你想搬家可以随时叫来车，但你搬家叫诶云鸟的车是没有的。所以云鸟是计划用车，辆车的任务在标书内是非常清晰的；第四，云鸟提供的是整车服务，相对的是拼车。
杨亚琼：云鸟之所以选择深度专注在城配领域的逻辑是什么？
韩毅：云鸟认为物流行业是一个T字型，将来的物流行业是要垂直分工的，所以我们在整个物流供应链上只做城配。上游的T字的一横是我们把它看作LLP，叫领先供应链管理公司和大的甲方和直客。美国现在的物流已经没有多层分包了，因为他们IT技术非常领先，领先到任何一个环节都可以信息透明化。中国物流的IT水平是很低的，所以造成现在就是多层分包，多层分包的问题就是利润被分割、服务被降低。
在这样的趋势下，云鸟认为多层分包将会被打破，信息黑箱将会被清除。云鸟要做的这件事情就是在整个的物流供应链领域去做领先城配，将来服务的是领先型供应链管理公司。云鸟认为的趋势是供应链管理公司需要云鸟这样一个做城配的下游供应商，同时大的甲方也会更多地把这些技术透明化的公司列入自己的城配范围内。
分析师评论：
国内现代物流服务市场发展经理着几个拐点。首先，在现代物流概念进入国内的早期，企业物流外包服务、国内门到门服务、出现，第三方物流业态萌芽，出现了如顺丰、宅急送这样的物流企业。物流企业依托包括干线、支线、最后一公里的端到端网络扩张，和分层转包的物流市场资源整合能力，向货主企业提供包括运输、仓储服务“一站式”打包服务。到物流行业发展中期，伴随网上零售出现并高速发展，更多的品牌商已经形成了相对立体完整的物流管理理念与经验，在此期间“落地配”业态萌芽，大部分品牌商由依赖第三方物流提供的一站式服务，逐步转变为管理不同物流服务环节下的物流供应商，物流服务市场也由分层转包的运营模式渐渐转向分段外包的模式。再发展到近年，随着移动互联网技术进步及资本方的认可，“互联网+物流”应用而生，物流服务市场中出现了包括云鸟在内的一大批带着科技基因企业，而专线服务、同城配送服务等亟待标准化、信息化、透明化、智能化发展的物流细分服务市场成为新蓝海，科技企业利用技术优势针对不同服务场景整合市场内碎片化的物流服务供需市场，如此也进一步加深物流服务市场的“分段外包”模式发展。
当前，市场正处在技术升级、商业创新的变革期当中，各种要素都在经历一个重组的过程，而新零售引领的变革核心正是供应链的进步升级。上游的制造商、品牌商向前端的需求市场贴近,而末端市场需求沿供应链向上游靠拢,渠道通过扁平化来强化对上、下游主体的连接作用，其中也带来庞大的供应链服务需求，未来在垂直领域的专业化供应链服务的发展机遇广阔。
蔡利丽：您认为目前这个市场发展的壁垒是什么？
韩毅：第一是资金，业内说城配市场一亿美金一张门票，从去年无数个竞争对手到今年，我们算是活下来的，并且持续地一年拿了三轮融资，C轮1月份拿了一亿美金。一等程度反映市场认可度是有的。资金壁垒是最天然的壁垒，很多公司活不下去就是因为这个。
第二是城市，云鸟在一年内做了13个城市，城市扩张的速度以及规模效应是非常大的。我们做这么多城市并不是为了扩张而扩张，中国有20万中小型城配车队，企业目前也有采取自用车，但自用车的成本又非常高，而越来越多的企业不会再自购车辆，这是一个趋势。而且我们看到更多的个人在脱离原有的（车队），国内80%的市场是这样在一些车队里挂靠着的司机在做的，是中国最大的司机群体。这部分司机第一希望多挣钱、第二希望有劳动技能的提升、第三希望有稳定的客户。云鸟做的一是整个物流行业大的趋势，看到运力群体的需求。
第三是管理司机，云鸟从最早的战略一直就在专业做城配的承重服务商，所以从战略眼光角度我们已经很清晰地走了很多尝试，包括如何在司机池子的划分里面去做专业司机，很多厂商不可能做这个。
蔡利丽：如何安排司机的管理培训？
韩毅：云鸟司机上岗前会有三轮培训。云鸟的岗控负责管理司机，包括司机培训。如云鸟的企业文化、对客服服务这些简单的培训，之后会做行业培训，包括投标企业级客户，会对司机进行这个企业的行业培训，之后还会有现控经理在现场做操作规范化的培训。
蔡利丽：与司机的费用是如何结算的？
韩毅：司机是向云鸟平台结算，客户也是向云鸟结算，所以二者之间是没有经济往来，同时也没有责任往来。所以，客户有问题会去找云鸟，云鸟的客户保障中心会先行赔付。司机由100多个人的团队在管理他们的培训、奖惩、淘汰。
分析师评论
物流服务行业内，围绕企业对资源的组织形式选择一直存在争议，如快递企业针对自营模式或加盟模式的讨论，实际上是针对成本与质量选择之争。本着“互联网+物流”的逻辑发展，很多企业选择了轻模式，搭建平台整合资源。
云鸟在经过一系列的尝试探索后，除了围绕大数据、AI技术应用开发适应市场的产品，同时选择了介入运力市场，深入实践到运力的培训与管理当中建立品质服务。一者，是因为市场需求驱动，需求市场的痛点在于对多样化需求下的供应链服务商的缺失；二者，说明云鸟在对供应链服务的理解中，真正区别于传统运输、配送、仓储作业交付，而按需定制的建立在标准化基础上的多样化服务交付，而云鸟选择的愿景更在于通过质量、品牌形成行业护城河、建立行业标准。
杨亚琼：能否介绍下鸟眼是如何将复杂的城配需求转化为精准的服务产品的？
韩毅：云鸟的“鸟眼”承载这部分职能，鸟眼在能够实现全流程的自动化服务，实现服务产品的精准转化，期间无需过多人工干预。同时，鸟眼还使通过标准化的产品使服务标准化、管控标准化，使城配企业可以同时管理运营数万名、十几万名甚至更高量级的司机，实现规模化运营。
杨亚琼：鸟眼又具体实现了哪些功能？
韩毅：鸟眼系统是整个城配的管控平台，其中最底层的也是最核心的是“百灵引擎”，用来完成运力池管理及交易，它把大数据与人工智能技术手段渗入到城市供应链交付运力中。往上一层是管控层，包括一些评价、信用管理的功能。再向上一层是订单层，主要是管理产品服务的交付，比如监控订单密度、时效、车型、交付时间窗口等。
这里特别说一下“百灵引擎”。对于客户来说，可以通过“百灵引擎”设定配送任务要求，“百灵引擎”会根据要求，如车型、配送公里数、配送预计时长、附加服务等自动计算运力价格并匹配最符合要求的司机，司机接到任务后会按照客户的要求进行高质量的服务；从司机来看，“百灵引擎”根据司机的个人情况、服务质量、空闲时间为司机自动匹配合适的任务，并智能化定价，这样减少了司机的任务选择和报价环节，司机只需提供配送服务，让承运工作变得省心省力。
分析师评论
从核心产品的定义层面看，“鸟眼”的功能并没有停留在“连接”层面，而是直接对准市场痛点去解决问题，实现多样化应用场景。其中，百灵引擎通过智能分析，简化交易双方的决策环节，在物流服务的交易过程中极大提升了商流的效率，帮助品牌商专注在生产制造环节中，更是行业的进步。
市场定位、技术应用、产品研发、运营护航，充分表明云鸟在供应链服务领域当中的选择。具备科技基因的云鸟，以数据+AI为核心竞争要素解决传统行业的痛点，不回避、不取巧，带着对行业的诚意和敬畏扎实稳健地逐层突破。