一、行业背景介绍
聚合支付概念是随着第三方支付特别是移动支付的兴起而被提出的，属于支付领域的新兴事物。
因为支付行业强牌照的属性，聚合支付公司并不直接从事支付、结算、清算等服务。聚合支付公司只是利用自身的技术与服务集成能力，将银行、第三方支付机构和银联等机构的服务进行打包整合，为商户提供支付通道聚合、技术对接、金融产品对接、终端维护、征信鉴权等一系列服务。帮助商户减少因接入、维护支付结算服务时产生的成本支出，提高商户运行效率。
二、访谈企业简介
付钱拉致力于以聚合支付为切入点，为中小微企业提供整体金融云服务解决方案，主营业务主要可分为相互联系的两个部分，一个部分以聚合支付“秒收SDK”为主打产品，通过聚合支付通道，帮助中小微企业快速而全面的接入第三方支付；另一个部分为在聚合支付基础上的金融云服务解决方案，帮助企业托管金融系统。云服务的范围包括但不限于理财产品和金融数据对接、供应链融资对接、账户解决方案等服务。目前，付钱拉服务的大企业有近100家，接入付钱拉云服务中小商户已经有2000多家。
创始团队成员：史晓慕：付钱拉技术合伙人，曾在搜狐、联动优势、宜搜、金山从事核心架构研发和团队管理工作；专注于云存储、移动搜索引擎、支付平台、大数据计算等领域。
张健：付钱拉产品合伙人，曾任百度资深产品经理，在百度、人民网、中兴通讯从事互联网产品及项目管理工作；专注于互联网、移动互联网产品的设计和用户体验研究工作。
三、访谈对象介绍
冯超，付钱拉创始人兼CEO，曾任清华MBA金融经济课顾问，现任支付清算协会、网贷协会讲师。
曾任汇元科技负责第三方支付产品汇付宝的产品设计与研发工作，后任宜信支付结算中心产品负责人，整体负责宜信支付结算、P2P托管、大数据信用等核心产品线，同时负责宜信创新金融产品交易系统的结构设计。
四、易观分析师介绍
王蓬博 易观智库金融中心分析师
五、访谈纪要
王蓬博：外界一直把付钱拉当做聚合支付解决方案提供商，实际上付钱拉的定位什么？
冯超：付钱拉对标的是恒生电子，付钱拉希望从支付切入到企业的金融服务。支付方案到金融服务的整体解决方案，是付钱拉一直在做的业务，只不过金融服务解决方案初期的方向是为大公司提供。而随着双创热度变高，付钱拉决定从中小微企业入手，以高度标准化的支付服务作为切入点，将金融服务整体解决方案提供给中小微企业。
王蓬博：付钱拉的所能提供的产品都有哪些？
冯超：目前已经扩展到包括聚合支付、鉴权服务、资金管理、银行流水、征信报告、理财超市等多种解决方案。涉及支付、信贷、理财资管、风控等多个领域，涉及电商、零售、票务、游戏、金融、教育、医疗等多个行业。
比如，付钱拉的聚合支付解决方案可以为商户提供20多种支付通道及50多种支付产品，适用于电商、金融、教育等行业，支持Android、iOS、H5、APP等场景;针对信贷p2p行业，付钱拉可以提供银行流水查询和征信查询解决方案;对于有流量变现需求的客户，付钱拉也将提供前置理财解决方案等等。
王蓬博：目前做聚合支付的企业很多，付钱拉和Ping++等企业的发展方向有何不同？
冯超：未来的走向不同，Ping++沿着互联网金融的道路在走，付钱拉从开始做的就是通过聚合支付切入，同时为客户做金融服务解决方案，前期的一部分金融客户是偏大的企业，未来将重点抓中小微企业，帮助他们对接各种金融需求，延伸平台服务的宽度。
王蓬博：据我所知，蚂蚁金服已经放开了平台接入，而您刚才说的提供融资服务也有36氪等平台在做，供应链金融方面，也有很多大的平台在提供专业化服务，付钱拉怎么和这些平台竞争？
冯超：和BAT这样类似的企业相比，付钱拉肯定都比不过，但重点的金融服务付钱拉都能满足客户需求；最重要的是，付钱拉的很多客户需求是分散的，不同阶段需要不同的服务，每一个有需求的时候再寻找合作肯定会浪费很多精力。付钱拉主要针对这个痛点打造一站式解决方案，对接不同的平台，从整合资源的角度去超越。
因此，付钱拉实际上做的是对接，作为一个金融云服务平台，付钱拉的下层是很多金融服务商，有大型的金融机构比如银行，也有一些小的金融机构，比如小额贷款公司，P2P公司，他们想获取用户非常困难，付钱拉也对接这些公司，帮助他们扩展渠道。上层则是一些中小微企业，这些企业可能需要融资服务，可能也需要为客户提供理财的服务和消费分期的服务，付钱拉也都可以帮助他们一站式的对接这些服务。
王蓬博：您觉得聚合支付行业的门槛在哪？对未来行业发展有哪些预期？
冯超：我的理解，纯粹的聚合支付并没有门槛，而付钱拉需要提高门槛。分几个角度来说，一是客户需求的持续满足，聚合支付服务于中小客户，随着客户的增长，简单的聚合支付很难满足客户需求，如何满足客户不断变化的需求；二是商业模式，也就是盈利需求，聚合支付如何盈利；三是随着支付企业的整合，支付巨头逐渐垄断形成行业优势，聚合支付企业如何生存，也就是聚合支付在支付行业的定位。
付钱拉的解决方式如下，问题一，以支付为切入点，持续提供多元化金融服务；问题二，我们在多元金融服务的基础上来获取盈利；问题三，我们的目标是支付行业的顶级渠道商，流量入口。
王蓬博：智能POS企业目标同样如此？
冯超：对于智能pos是否为竞争对手，这是肯定的，和我们的线下扫码存在竞争，但是也有合作机会，我们可以为智能pos服务商提供底层支付服务，以及其它多元金融服务。
六、分析师评论
l 支付市场加速碎片化以及支付企业对外部渠道的开拓需求，令聚合支付有着巨大的想象空间
Analysys易观分析认为，聚合支付企业依然有巨大的发展潜力。移动支付市场的发展，特别是二维码支付被监管层放开后，移动支付行业增速将更加迅猛。行业的发展将带动海量线下中小商户对移动支付服务的需求。与之相对应的则是第三方支付市场的加速分化。微信支付依靠红包兴起后，与支付宝激烈厮杀，美团、百度、小米、360、京东等巨头企业也纷纷自建或收购支付企业构建生态闭环。银行、银联以及第三方支付服务机构的众多支付端口令中小微商户应接不暇。此外，持牌的第三方支付企业无法做到对市场的全部覆盖，也需要类似聚合支付的机构帮助开拓外部渠道。
如果说第三方支付的兴起是因为银行间封闭的垂直账户体系。聚合支付则再次重复了第三方支付当年所走过的道路，只不过聚合的对象已经加入第三方支付机构。
l 聚合支付企业演进路径：依托自身体系衍生出增值服务；金融服务对接平台
从聚合支付公司的发展方向来看，目前主要有两个演进的路径：一个是向支付行业的深度扩展，向商户收取交易服务返佣提成，并进一步发展出依托自身体系衍生出的消费分期等增值服务；另一个则是向服务的广度拓展，目标成为平台连接型企业，打通行业供应链，针对传统企业的金融需求灵活给出解决方案，做金融公司和传统企业的“连接器”。
相对于第三方支付企业，聚合支付机构的优势在于能够在“前端”更便捷的接触到用户，不碰触用户资金，合规成本也更加低廉。相比智能POS企业，聚合支付机构少了硬件开发的成本。因此，聚合支付企业的试错成本更低，面对市场变动更加灵活，解决方案更适应市场需求。
l 在完成前期市场推广之后，优质的支付通道缩紧成为大概率事件。更好的利用沉淀用户拓展增值服务，灵活把握聚合能力是聚合支付企业可行的发展方向。
Analysys易观分析认为，当一个新兴行业发展到一定阶段，必然会出现类似聚合支付、智能导购等聚合服务平台。虽然聚合支付平台目前没有和蚂蚁金服等开放平台形成竞争关系，但如果聚合支付企业作为流量入口让巨头感受到威胁，基于渠道和入口之争，在支付领域发生屏蔽事件不是没有可能。在完成前期市场推广之后，优质的支付通道缩紧成为大概率事件。
拿蚂蚁金服、财付通等行业巨头举例。早已开放的生态系统，超高的市场占有率已经让其可以忽略外部流量渠道造成的影响。如果优质资源都选择屏蔽或退出，聚合支付平台的运营风险势必会增大。
此外，聚合支付平台的盈利能力需要继续探索，部分聚合支付企业存在二清嫌疑，随着市场竞争者增多，依靠返佣提成的模式必然不可持续，更好的利用沉淀用户拓展增值服务，以及灵活把握聚合能力是未来可行的发展方向。