2016年10月27日，2016易观A10大数据应用峰会暨易观之星颁奖盛典在北京北辰洲际酒店举行。泰康在线总经理兼CEO王道南王发表了题为“获客之后的价值转化”的主题演讲。王道南表示：保险业本身的痛点在于：首先，它是一个很冷门的产品，其次，保险的客户体验不好，不够便捷。再次就是价格较高，不够实惠。
他说道，互联网保险需要变革，分为三个方面：产品、销售、服务模式：以用户为中心、大数据驱动、实施产品变革、丰富多样场景、透明扁平化。他还提到了保险业遇到的几点挑战：缺乏用户场景，价格竞争挑战，用户粘度低频。
王道南：各位嘉宾，各位朋友，大家下午好！
互联网和这些新型技术一直在影响着，或者颠覆着很多行业，对保险业也是一样的，只不过保险业还是比较幸运的，因为我们不是第一个被颠覆，我们还有前车之鉴，我们还可以看到别人怎么应对来应付。现在很多保险公司把这些新科技拿来武装他的传统队伍，让他更有效率。有的公司把所谓的过去线下销售这些产品拿到线上来卖，这是第二种方式。当然也有公司在互联网做创新，找到新的领域。这是几个模式。
当然，我自己在保险业也比较长，我认为保险业本身的痛点：第一个，它的产品是一个很冷门的产品，各位在座的买过保险的应该少之又少，因为这个产品一生中和你互动的频率太少，一个人一生中买两次三次保险，实际上在全民数据里面已经算多的了，国内买过保险的100个人大概只有三四十张保单而已。在发达国家，100个人有五六百张保单，这是很大的差距。第二个，客户体验非常不好，各位买过保险，透过线下的方式，它的体验确实不好，这可能是过去遗留下来的弊端，线下的中介他想获得费用，所以他推荐的产品是否符合你的需要呢？我觉得这是本身保险业自己的痛点。
从客户角度看痛点，保险确实有用，当你发生急事的时候，发生不幸的时候，它就是你的支撑，我看过太多这样的案例。回过头来，从客户角度买保险，他的痛点是它不够便捷，保障内容你看不懂，你要买个保险去哪里买，你要找代理人吗？你要找中介网点吗？非常不方便。另外一个，他可能不够实惠，因为中间的成本相对比较高。这是我所看到的。
当然，泰康在线在这个领域还是比较久的，我想借今天这样的机会，把我们自己在这上面所谓的经验，还有这些思考，和大家做一个分享。我主要分享两方面：一个是互联网保险的机遇和挑战。一个是我们在价值转化方面的探索。
从机遇上可以看到，过去保险业大家都会谈以客户为中心，但真正落到实处是少之又少，它宣传的性质更多一点，这可能在很多行业都有这个毛病。但是互联网这一新的科技让我们真的敢说，你怎么样把以客户为中心这件事情落到实处。过去保险公司设计产品，这个产品透过中介，他想办法帮你卖出去就行了，至于怎么卖的，是不是客户需要的，中介服务就是被诟病的地方，但通过互联网就直接面对客户了。大家不要小看这个影响，对保险业来讲，直接面对客户是大家弯道转车的一个机会，因为过去我们确实这件事情做的不好。另外一个，产品的变化，过去透过中介，中介成本非常高，他通过这些人海战术去达成销售业务。互联网来了以后覆盖就不一样了，在互联网场景上面产生出独有的新兴保险。各位可能都在阿里上面买过所谓的这些东西，买过鞋子，买过衣服，如果你不满意怎么办呢？运费谁来出呢？后来产生了退货运费险，你不满意你退货，不管是卖家给你送的保险，还是你自己花几毛钱买的产品，退运的时候运费就能帮你承担，这也是新型的保险。
我们最近也做了创新，你在阿里上某一个电商他保证在我这里买的都是正品，你在寄货过程当中有破损保险公司赔你，这个叫放心淘，你在我这里买东西随便买，都是正货。运输过程当中如果有破损我赔你，让你在这里买东西更加安心。这些都是新型的保险产品，当然，和场景的结合，过去你让这些中间的人员去卖一个10块钱的产品，你认为可行吗？他光车费都不够，但现在这种场景化结合，相对非常便宜，可能几块钱，甚至几毛钱都有的产品。所以这些场景化产品衍生出的越来越多。讲大数据应用，保险就是大数据的应用，只不过过去我们所用的这些技术相对的不是那么及时，一个人的生命表，保险公司有这样的特色，每个年龄段它的死亡率可以算出来，0岁以下死亡率相对比10岁高很多，所以人在0岁买保险相对来说比较贵，因为人的死亡率是高的，所以过去有这样的大数据，都是一些经验数据，但不够及时。现在这些新的技术让你有可能更了解客户的形形色色，让你有更及时的数据供你做判断。
所以现在新型的这些保险，新型的大数据应用也开展出来了。
另外一个，也受到了很大的挑战，场景在哪里？可能在别人手里，在别人手里他有话语权，他说该卖多少就卖多少，赔本卖你要不要做，渠道的话语权是非常高的。另外，价格竞争，一个是因为没有经验数字，没有经验数字对保险是一个很大的挑战，你的定价是根据你的经验数字，但你的经验数字没有积累之前怎么办呢，这也是一个很大的挑战。另外，粘度，保险已经是一个非常低频的产品，买了一个保险，他也不会天天来看你的APP，他也不会天天来看所谓的微信公众号，所以我的保险有什么变化呢？粘度是很低的。
这几个我觉得对做互联网保险是很大的一个挑战。我觉得互联网保险整个经营思路，每个企业来讲，最后还是要营利，不管是互联网公司还是传统公司，就算先前你烧钱，最后还是要营利的，总是要有人买单，不管是你的股东方买单，你的融资方买单，最后还是希望营利。用户能不能粘得住是考验我们的，你用什么样的方式，虽然他关注你了，是你的粉丝，你没有好的东西是留不住他的，这对我们就没有意义了。所以这是最大的挑战，如果他能粘得住你，你最后要转化到其他有价值的产品就相对容易了。
广获客我们走的比较前，但粘性客户让我们思考的更加深刻，因为我们也收获这些教训，我发红包得到这些客户，经过几轮跟他的互动，结果发现他可能对你没兴趣，原来你是保险公司，他没兴趣他离开了。或者你每次都给他一些所谓的促销信息，因为保险相对是无形的，它不是刚需的产品，不像我买一个电视冰箱看得很清楚。所以你跟他互动几次他也离你而去了，所以回过头来，这个粘性怎么打造，我们也经过了很多思考和探索。怎么样把冷产品，低频的产品变成一个热产品，我觉得这是最大的一个挑战。
理财这个我刚刚提了，在我们实际应用里面也可以发现，如果买泰康在线的理财，理财是每一天滚动的，每一天跟着市场价格变的，我们叫理财提升粘性，一年和我们互动将近90次，我每天早上首先看的是帐户价值，市场好的时候我每天都看，市场不好我就放放，但是好的时候我天天看，看完它我再看微信，粘性是非常高的。一般的客户一年和我互动两次三次，所以他是没什么粘性的。另外，从健康角度，跟你做过健康互动的，我们在下发这些图文的时候他打开率比没跟你互动的打开率高很多，另外，他的转化率也是几倍，也印证了我们这两块是很核心的。
不管是服务也好，或者所谓的了解客户的状况也好，我们形成了一个泰健康体系，这个泰健康体系每个人根据我们获得的资讯，这个资讯有健康资讯，有他投保的资讯，有他在互联网互动的维度，我们拿这几个维度形成他的评分，这个评分是在我们自己体系内的评分。当然，在我们现在的体系里面已经有将近700万人有这样的评价了，最高1000分，最低0分，这个是我们评分下来以后，可能大部分还是比较弱，但我们也看到有一些很积极的客户已经存在了，而且我们在这个基础下做这些精准的互动，发现他的转化率越来越高。这些是给大家做参考，我们几百万里面可以知道他是什么状况，我知道他的体质，有人说他有失眠，有人说他有胃病，有人说他曾经得过什么样的疾病，对我们来讲就非常有针对性。当然，我们也可以看到保险公司的理赔记录很有用，我们知道这些人主要因为什么做理赔，另外，他的保障额度也可以看到，这些人他的健康状况怎么样，他在公司里面的保障怎么样，我们应该怎么样和他配对。
所以我们基于这样的基础，我们开始和定价做结合，我们可以和理赔做结合，甚至这些优惠可以结合起来，在粘度上面我们开始找到一些比较好的方法，能够在创价值方面我们找到了比较好的方法。所以在价值转化上面，这是我们保险自己内部的事情，你有这些客户，他跟你有粘度，在怎么样合适的时间你可以给他一个合适的产品，当然，有很多种方法，也要告诉他我们绝对不用电话的方式，从互联网角度，电话的方式太扰民了，我们要用更好的方式，用互联网的方式，把你的服务做好，让大家觉得你是有价值的，他才会过来。
这些产品线不多说了，最核心的是把客户为中心这件事情落实到位，这个可能是下一步保险公司一个弯道转车的时机，小公司想超越大公司就是靠这个时机。另外一个，运用大数据技术了解用户的不同需求，我们保险公司走的比较慢，但我们也在追赶，和互联网公司学习。另外，怎么样能够真的把保险产品变成热产品。